¿Te has preguntado porque tus leads no se transforman en ventas para tu empresa? Quizá se debió a que al cliente no le gustó el producto o tal vez no tenía dinero para adquirirlo en ese momento, pero ¿cómo saber la razón concreta?
Este tipo de preguntas fueron las que impulsaron la creación del modelo BANT en 2012 que llegó a revolucionar los métodos de ventas gracias a su modelo de identificación de compradores potenciales.
En este blog te hablaremos de todo lo que debes saber sobre el modelo BANT: Qué es, cómo usarlo y algunos ejemplos prácticos.
¿Qué es el Modelo BANT?
El Modelo BANT es una metodología utilizada en ventas para calificar leads de manera efectiva. Su objetivo es ayudar a los equipos comerciales a priorizar prospectos con alto potencial de conversión.
El Modelo Bant se basa en cuatro criterios clave:
- Budget (Presupuesto): ¿El prospecto tiene los recursos económicos para adquirir la solución?
- Authority (Autoridad): ¿La persona con la que hablas tiene poder de decisión?
- Need (Necesidad): ¿Tu producto o servicio resuelve un problema específico del prospecto?
- Timing (Tiempo): ¿Cuándo está listo el prospecto para hacer la compra?
¿Para que sirve el Modelo BANT?
Implementar BANT correctamente te permitirá optimizar esfuerzos, acortar ciclos de venta y mejorar la tasa de conversión.
Cada vez que el cliente dice que sí a una etapa del método, avanza al siguiente paso hasta estar totalmente adecuado para adquirir la propuesta hecha por la empresa, logrando así que los leads pasen a conversiones con eficacia.
Cómo aplicar el Modelo BANT paso a paso
1. Presupuesto (Budget)
Para evitar perder tiempo con leads que no pueden costear tu solución, es clave verificar si tienen un presupuesto asignado.
Ejemplo ilustrativo:
Una empresa de software CRM filtró a sus prospectos preguntando sobre el presupuesto y descubrió que el 40% no tenía fondos asignados. Gracias a esto, pudieron enfocarse solo en aquellos con capacidad de compra.
2. Autoridad (Authority)
Si no hablas con la persona encargada de tomar decisiones, el proceso de venta se puede alargar o incluso nunca concretarse.
Un ejemplo de pregunta para esta etapa podría ser:
¿Quién más, además de ti, está involucrado en la decisión de compra?
En caso de que el prospecto no sea el tomador de decisiones, pídele que te transfiera con la persona encargada.
3. Necesidad (Need)
No todos los prospectos realmente necesitan tu solución, por lo que aprender a identificar su problema es clave para concretar la venta.
Recomendación de pregunta:
¿Qué desafíos enfrentan tus prospectos actualmente que los llevaron a considerar tu producto como su solución?
4. Tiempo (Timing)
Saber cuándo un prospecto quiere implementar la solución ayuda a planificar seguimientos eficientes.
Un ejemplo de pregunta para esta etapa podría ser:
¿En qué plazo les gustaría tener esta solución en funcionamiento?
Si el prospecto responde que en 6 meses es mejor agregarlo a una lista de seguimiento en lugar de invertir demasiado tiempo en tratar de concretar la venta de inmediato.
Claves para una implementación efectiva del Modelo BANT
Para aprovechar al máximo el Modelo BANT, considera estos puntos:
- Entrenamiento del equipo comercial: Asegúrate de que tu equipo de ventas sabe cómo hacer las preguntas correctas así como interpretar respuestas y leer entre líneas.
- Uso de un CRM: Documenta cada interacción con los prospectos y haz seguimiento con base en su nivel de calificación.
- Priorización de prospectos: No todos los leads cumplen con los cuatro criterios de inmediato. Por ello es crucial diseñar estrategias para nutrirlos hasta que estén listos para comprar.
- Adaptación a cada negocio: Es importante personalizar las preguntas y criterios de calificación según el tipo de producto o servicio que se ofrezca.
Errores comunes al aplicar BANT y cómo evitarlos
- No hacer preguntas directas: Si no confirmas presupuesto o autoridad desde el inicio, podrías perder tiempo.
- Forzar la venta: No todos los prospectos calificarán con BANT. Cuando un lead no encaja, no hay que forzar la conversión.
- No dar seguimiento: Un prospecto sin presupuesto hoy podría tenerlo en seis meses. Lo ideal es usar un CRM para darle seguimiento.
Beneficios clave del Modelo BANT
- Ahorro de tiempo: Evita perder recursos en leads no calificados.
- Mayor tasa de conversión: Centra tus esfuerzos en prospectos con intención real de compra.
- Ciclos de venta más cortos: Identifica rápidamente oportunidades reales.
- Mejor planificación comercial: Define estrategias basadas en prospectos con alto potencial.
Si quieres mejorar tu estrategia comercial, te sugerimos aplicar el Modelo BANT desde hoy mismo. Si también quieres optimizar tu estrategia digital para mejorar tu publicidad en internet y obtener más leads puedes contactarnos por este medio, somos una agencia de marketing digital experta en generación leads y su conversión a ventas.
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